Venta Clientes Resistentes

Cuando un cliente se resiste a comprar es que no le hemos convencido con nuestros argumentos. El cliente es escéptico por alguna de estas dos razones:

- Todavía no hemos localizado el problema. En este supuesto, al cliente le surgen todas las dudas posibles ya que no ve claro por qué tiene que comprar algo que no identifica con la solución.

La solución aportada no le convence.  En este caso, de muy poco nos servirán los mejores argumentos comerciales, todos ellos caerán en saco roto. Si el cliente no comparte nuestra solución a su problema, no cerraremos la venta.

Ahora nos toca preguntarnos a nosotros mismos:

¿Le hemos ofrecido la solución apropiada a su situación? 

¿Yo, como cliente, me sentiría satisfecho con esa solución? ¿compraría?

¿Qué contrapartidas conlleva nuestra solución que no he presentado?

¿Hemos sabido argumentar de manera clara sus beneficios?

¿Hemos tenido en cuenta el punto de vista del cliente?

¿Qué solución ha adaptado mi competidor?

No se localizan las dudas vendiendo, sino preguntándole, preguntándonos.

Si nos encontramos en este punto,  hemos de hacer un esfuerzo para percibir con total claridad las señales que el cliente nos envía, hemos de descubrir lo que realmente necesita o desea el cliente.

En esta fase no da resultado argumentar. Sólo cuando tenemos el camino libre, el argumento llega a la mente del cliente.

Sin duda nos dará mejor resultado escuchar y darle un nuevo giro a la entrevista, por ejemplo: "y qué pasaría si hiciéramos una prueba de..."

Hay que conectar con el cliente, descubrir lo que no encaja en su sistema y evitarlo, tener la habilidad de adaptarse a la que bulle dentro de la cabeza del cliente para poder ir desplazándolo sin incomodarle y sin imposiciones que nunca ayudan a cerrar una venta.

Buena semana para todos,

Si Estás Convencido, Convencerás.

Murphy tituló la foto "investigando", pero simplemente buscaba ¿el qué? el efecto placebo. 

Según la RAE placebo es una sustancia que, careciendo por sí misma de acción terapéutica, produce algún efecto curativo en el enfermo, si éste lo recibe convencido de que esa sustancia posee realmente tal acción.

Ahora vamos a cambiar sustancia por actitud y enfermo por cliente y comencemos a pensar qué placebo podemos ofrecerle para que se produzca, sino un efecto curativo, sí una reacción positiva hacia nosotros por parte del cliente. 

Para mí, el efecto placebo se llama convencimiento, vender es convencer, no ganar, no vencer al cliente con nuestros argumentos y nuestra capacidad comunicadora, que también son necesarios, pero no cierran pedidos si nos olvidamos de convencer, de transmitirle con claridad  que lo que le ofrecemos es, en realidad, lo que necesita el cliente para mejorar la calidad de su trabajo, dar categoría a su empresa, ofrecer nuevos servicios demandados por sus clientes, estar en la onda de la actualidad, diferenciarse, convertirse en pionero, ser el mejor, etc., etc., a veces utilizamos nuestro tiempo de trabajo solamente en informar al cliente y eso casi nunca es suficiente, para vender, vuelvo a insistir, hay que convencer y para hacerlo, tenemos que estar nosotros convencidos. 

Esta es la clave, así de sencillo y así de real, si sabes qué tienes que transmitir, lo harás, si conocer lo que tienes que callar, lo harás. ¿qué necesitas para hacerlo bien? estudiar catálogos, conocer productos, conocer al cliente y sobre todo, conocerte a ti mismo. 

Siempre llegamos a la misma conclusión.

El Proceso de Decisión de Compra

En el proceso de selección de compra se dan determinadas actitudes por parte del cliente que conviene tener muy en cuenta para convertirnos en su apoyo y aliado. 

Lo primero a tener en cuenta es que precio y valor de un producto no suelen coincidir.

El precio, como todos sabemos, es el que figura en la etiqueta, pero el valor que nuestro cliente otorga a ese producto, hemos de descubrirlo a través de las preguntas y la escucha, también observar los gestos del cliente nos dará una pauta a seguir. 

Imaginaros, por ejemplo, que el cliente va a comprar una crema que vale 50 euros, y nosotros le mostramos tres de precios similares y una de ellas le atrae especialmente porque su olor le recuerda al perfume del armario de la abuela. Sin duda, para esa persona, la crema tendrá un valor mucho más elevado que el precio de tarifa y se decidirá por ella casi con toda seguridad, porque dentro de una reflexión consciente y racional, siempre existirá la asociación con nuestra memoria, lo que recordamos, lo que queremos,  ya que como he dicho, cada individuo otorga un valor al producto.  Nuestra misión es descubrirlo.

Un proceso de compra no requiere manipulación, sino descubrir lo que piensa y quiere el cliente. 

Durante el proceso de decisión de compra, se nos activan determinadas zonas cerebrales que nos ayudan a decidir lo que queremos comprar. Como clientes solemos hacer una reflexión consciente, me gusta, no me gusta, lo quiero, no lo quiero (esto también nos ocurre con las personas)  pero tenemos que tener en cuenta que siempre estamos influenciados, aunque no lo percibamos, por nuestra reacción cerebral inconsciente, es decir, la realidad emocional que cada cliente siente ante el producto en función se ve influenciada por lo que asociamos a nuestra memoria, lo que el producto nos recuerda y lo que buscamos que nos aporte. Si es positiva, habrá compra, puede sernos indiferente y decidiremos "pensarlo" y si es negativa, recibiremos un no.

Que el éxito os acompañe en este martes y trece. 

El Año De La Recuperación LLegó.

Para comenzar el año, os dejo una serie de frases entresacada de una interesante entrevista a  Francisco Javier Campos, presidente de AECOC. Que cada lector saque sus conclusiones y se quede con aquello que va más ligado a su tarea diaria y le puede afectar de forma directa.

La confianza se gana con la coherencia y haciendo las cosas bien. Por lo tanto, si hemos recuperado la confianza de los consumidores es que algo hemos debido de hacer bien.

En los próximos tres, cuatro años, España se juega tener una economía competitiva, flexible, moderna o estancarse con unas tasas de paro demasiado altas y durante demasiado tiempo.

Los bancos están en situación de dar crédito solvente a unos costes que están en mínimos históricos y es a día de hoy su prioridad.

Este año todavía será muy duro para el sector del gran consumo porque ha sido intensa la deflación.

El sector exterior debe seguir ejerciendo como palanca de crecimiento, ya que es clave para atraer la inversión.

La reforma laboral ha conseguido que España recupere el nivel de competitividad que perdió durante diez años. 

La recuperación de empleo es fundamental para que pueda aumentar el consumo de las familias por dos razones: a más empleo más renta bruta disponible y a más confianza, más gasto.

La transformación digital está cambiando casi todos los modelos de negocio.

Ahora no toca subir el IVA si acaso, bajar las cotizaciones sociales. 

No hay economía en el mundo que pueda ser competitiva con un 20% de paro.

Uno de los factores clave, hoy por hoy, es que los salarios no crezcan por encima de la productividad para no perder la capacidad de competir a medio plazo. 

Los precios en alimentación llegaron a su mínimo en el mes de agosto con una caída del 2,3% dejando al sector de la alimentación en deflación, especialmente intensa en los productos frescos.

El sector textil, después de una caída acumulada de un 29% desde el 2007, este año, por primera vez, está creciendo un 4%.

Hay sectores que están empezando a mejorar y, aunque la alimentación tuvo un mal año, en el conjunto de otras categorías sí que se ve que hay un escenario de salida de la crisis. 

Soy de las que tiene una ilusión grande con el año 2015, creo que nos traerá crecimiento, trabajo y nuevos proyectos. Desde luego, yo apuesto por ello. (Eloísa)

No Me Lo Puedo Creer

No me lo podía creer pero así fue, os lo aseguro. 

Entro en una zapatería, hay gente, dos señoritas están atendiendo pero veo a otra de pie, con la mirada perdida, detrás del mostrador.

-Señorita, por favor, ¿puede mostrarme el 38 de este modelo? le digo. 

La señorita me mira como si no fuera con ella, seria, inmutable, brazos cruzados. Con los ojos señalo el zapato elegido y me dirijo hacia la estantería, ella se lo toma con calma, llega, coge el zapato, mira la suela y

-No creo que tengamos el 38 de este modelo, responde. y ahora viene lo más grande. añade:

a mí este zapato no me gusta, no sienta bien, además, con el tiempo pierde color.

Hasta ahí aún podría quedarme la duda de que la dependienta fuera extremadamente meticulosa con su conciencia y no quisiera darme gato por liebre, por eso me quedé mirándola, esperando que me diera otras alternativas, que me dijera un par de modelos de su gusto y apropiados para mí.

Pues no, lo único que hizo este personaje fue mirar hacia la calle, cruzarse nuevamente de brazos y esperar a que yo me calzara para volver a colocarse detrás del mostrador. 

¿Sabrá su jefe la joya de empleada que tiene? ¿se sentirá satisfecha esta mujer cuando termine su jornada de trabajo? No me importa saber si la pagan bien o mal, si está a disgusto o si ese día era el fatídico para dirigirse a ella. Creo que su comportamiento no merece excusa y debería pensar en buscarse un trabajo solitario, en su casa, donde la cara, la expresión corporal y la palabra, carecieran de importancia.  A mí y a la amiga que me acompañaba, nos dejó heladas. Por supuesto mi amiga ni se probó. ¡estaba la calle repleta de zapaterías! ¿cuánto durará esa dependiente en aquel local? me gustaría saberlo.