Dar Alternativas, Una Solución al Cierre

Quizá te cueste un poco comenzar a ponerlo en práctica pero cuando lo hagas y te des cuenta de la efectividad de las alternativas, seguro que las conviertes en un< de tus mejores aliadas de ventas.

Mejor un ejemplo real que mil explicaciones.

Ayer, me llamaron desde la Clínica donde hace un mes me operaron de cataratas y presbicia. La conversación fue, más o menos, de la siguiente manera:

- Buenas tardes, Eloísa, le llamamos para cambiarle la hora de su cita con el doctor ...en lugar de las 19:20, como le indicamos, le vamos a atender a las 15:30 ó 16:00 horas, de esta forma le dejamos la tarde libre a usted, ¿cual de las dos horas le viene mejor?

Pensé un segundo y respondí: a las 16.00.

Perfecto, Eloísa, a esa hora le esperamos. Buenas tardes.

Cuando colgué me dije, qué señorita más amable, su voz era alegre y muy cercana, segura y convincente y además, eficiente. Ha ido directamente al meollo del asunto, ha presentado el cambio sin rodeos, sin excusarse, como un servicio hacia mí. En verdad parecía que era yo la que decidía y me ha cambiado una buena hora para mí (las 19:20) por otra que, de entrada, me va peor (comida en casa, calor de 37º, carreras para llegar puntual) y sin embargo, tengo la sensación de haber decidido yo y de que lo acepto sin darlo más vueltas.

No conozco mejor forma de convencer a un cliente que utilizando alternativas:

Horarios: quedamos a las ocho o a las nueve.

Días:  Te viene mejor el lunes o el jueves.

Forma de pago: Al contado y te beneficias del descuento o lo aplazamos a 30 días.

Lugar de entrega:  Lo servimos en el almacén o en las oficinas.

Variedad:   Prefieres en rojo o en azul.

Tamaños:  Te viene mejor el tamaño pequeño o el grande.

Y un larguísimo etcétera que todos los vendedores llevamos en la cartera y que sin embargo, muy pocas veces usamos.

Y ahora si, me despido hasta septiembre, mes, junto a enero, de los buenos propósitos y excelente predisposición para aprender. Estaré encantada de reencontraros tanto a mis alumnos presenciales como a los que leéis este blog. Espero crecer muchísimo en seguidores el próximo curso. Cuento con vosotros.